Uten egne merker prioriterer vi alle partnere

12/11/2025/i Aktuelt, Medlemsintervju/av DLF administrasjonen

Vi trives mellom barken og veden – det er der vi skaper verdi, sier Jens A. Gjedrem hos DLF-medlem Conaxess Trade Norway AS. Selskapet vokser ved å kombinere lokal innsikt med fleksible «Route to market»-løsninger – når de leverer alt fra full verdikjede til rene Marketing/KAM-, salgs– og logistikkoppdrag.

Han smiler og setter tonen: – Vi gjør merkevarene mer vellykkede. Det er hele poenget med hvorfor vi eksisterer, sier Jens A. Gjedrem, CEO Nordics i Conaxess Trade. Sammen med Edvard Mellbye, Managing Director Norway, beskriver han et selskap som bevisst har valgt å være partner – ikke kjøp/salg-aktør – for merkevareeiere som vil vinne i lokale markeder.

– Med sterk feltkraft, høy grad av åpenhet mot prinsipalene og modulære «route-to-market»-tjenester, har vi bygget en posisjon i Norge og Norden som skiller oss ut, sier de.  – Vi eier ingen egne merker – og har derfor ikke interessekonflikter med egne merker i porteføljen. Og vi trives her mellom barken og veden, og det er der vi skaper verdi.

– Oppsummert arbeider vi med å bygge markedsposisjoner for andres merkevarer – med åpen bok, tung feltkraft og modulære tjenester, på tvers av kanaler og kategorier.

Jens og Edvard forteller at Conaxess historisk var forbundet med sjokolade og sukkervarer, mens veksten de siste årene like mye handler om bredden i tjenester og kanaler. – I dag leverer Conaxess Trade i Norge på tvers av dagligvare, convenience, apotek/helse, horeca og utvalgte non-food-kanaler – med et stort field sales-apparat som raskt kan skaleres. Vi hjelper partnere inn i nye markeder, åpner nye kanaler, tilfører kapasitet og tar inn nye brands. Og da alltid med lokal innsikt og operative muskler.

Jens minner om at de nå representerer over en milliard kroner i omsetning for partnere, med litt over 40 ansatte – og over 50 ledende merkevarer i porteføljen.

Edvard legger til: – Jobben vi gjør er å bygge kategorier ved å samle relevans under ett tak – og slik gjøre små og mellomstore merker større.

Fra sjokolade og pastiller – til fullverdig partner

Edvard er tydelig: – Vi er ikke et handelshus. Vi er en tjenesteleverandør som skreddersyr. Noen trenger full verdikjede. Andre vil ha rene tjenester – Marketing/KAM, felt, logistikk, co-packing eller innsikt.

– Denne fleksibiliteten beskrives godt i våre samarbeidsmodeller: Fra «full influence»-oppsett der merkevareeier styrer strategi og Conaxess implementerer, via hybride modeller, til «full independence» hvor vi tar totalansvar for strategi, A&P og operasjon.

– Og det vi «gjør i midten» – kombinasjonene – er der vi virkelig skiller oss,» legger Jens til. Han er også tydelig på hva som differensierer i praksis: Åpen bok mot prinsipalene, fokus på gjennomføring og tung feltkraft.

– I Sverige har vi over 100 selgere organisert i landsdekkende team; I Norge kjører feltet høy dekning og dokumentert gjennomføringstakt. Feltet vårt er en motor for tilgjengelighet, synlighet og sekundærplasseringer, sier han, og peker på at Conaxess i Norge leverte et svært høyt antall  butikkbesøk i 2024 og hadde høy treffprosent per selger. – Det er slik vi flytter markedsandeler – butikk for butikk, uke for uke.

Lokalt eierskap – og resultatfokus med høy puls

– Samtidig er det er verdiene våre som forankrer operasjonsmodellen, sier de – og trekker fram eierskap, entreprenørskap, «sense of urgency» og resultater, som viktige fokusområder.

– En brand manager hos oss er i praksis business manager, med fullt P&L-ansvar og KPI-er som er smertefullt transparente. Det skal brenne litt under føttene – på en positiv måte, sier Edvard.

Jens smiler, men understreker alvoret: – Huset har 80 prosent kommersielle roller. En ren, effektiv organisasjon. Hvis noe ikke funker, fikser vi det.

Edvard nikker, og legger til at det er lite rom for det som ikke bygger verdi. – Kunder og merkevareeiere merker fort negative avvik. Tempo og presisjon er et konkurransefortrinn vi dyrker. Og da blir det helt sentralt at vi styrer merkene våre med klare prioriteter, sier han – og vender tilbake til prinsippet om å være uavhengig representant uten egne merker. – Det fjerner mye av prioriteringsskjevheten som kan skje i andre modeller. Vi må selvsagt også gjøre prioriteringer i korte perspektiv – men alle er med når vi setter to streker under svaret.

De forteller her ivrig om flere norske case der de har skapt kategorivekst, eksempelvis ved å samle pastiller og tyggegummi under samme tak – og der de har bygget opp ledende posisjoner over tid, med systematisk distribusjonsbygging, kampanjer, sekundærplasseringer og  nyhetslanseringer.

Nye kanaler, helse og skalerbare tjenester

Jens peker også på tre tydelige drivere for Conaxess i tiden fremover: Flere merkevareeiere inn, større tjenestebredde per merke – og ekspansjon i nye kanaler, særlig apotek/helse.

Her skyter Edvard inn: – Healthcare vil antagelig doble seg i Norge neste år. Han beskriver hvordan Conaxess her har bygget opp regulatorisk kapasitet og nordiske prosesser for OTC og apoteks kanalen.

Nettopp den nordiske posisjonen er viktig for selskapet. – For noen internasjonale aktører er Norden for lite for å etablere egen organisasjon. Hos oss får de ‘plug-and-play’ – med lokal kompetanse, fart og transparens. I Norge bygges go-to-market typisk på dagligvare, men disse aktørene jakter parallelt muligheter i andre kanaler – fra apotek og kiosk og bensin til sport/elektronikk og storkjøkken og utnytter at norsk dagligvare utgjør om lag 72 prosent av volumet.

I møte med sterk EMV/PL-utvikling i utvalgte kategorier er begge to pragmatiske. – Vi mener at PL både presser og vitaliserer. Vår jobb er å hjelpe merkevarene å vinne, med innsikt, innovasjon, pris- og pakkestrategi – og bedre eksekusjon i butikk.

– Samtidig er transparens en forutsetning for å stå i tøffe pris- og marginløp med internasjonale merkevareeiere, påpeker de. – Vis regnestykket – så kan vi ha et tydeligere fokus på felles målsettinger.

Til slutt kommenterer Jens på betydningen av DLF. – DLF fremmer merkevareleverandørenes posisjon, bygger kompetanse gjennom møteplasser nettverksgrupper – og bidrar som brobygger mellom leverandører og kjeder. Vi er aktører i en særdeles interessant industri, og DLF bidrar til å løfte faget.

Jens og Edvard mimrer til slutt over da de traff hverandre første gang, i en DLF-organisert sammenheng. – Vi traff en nerve hos hverandre, som vi nå bruker sammen. Vi er begge, sammen med resten av teamet vårt, resultatorienterte og utålmodige. Vår jobb er å få brand til å lykkes i det lokale markedet. Hele veien inn til hylla – og ut av den.