Salg: Hva innebærer salgsfunksjonen?

Vi har spurt salgs- og markedsdirektør Espen B. Arnesen i Lerum AS om innhold og utviklingstrender for salgsfunksjonen hos en leverandør.

– Salgsfunksjonen innebærer først og fremst å knytte sammen leverandør og kunde slik at strategiene matcher, understreker Espen. Han er for øvrig også med i DLF Markedskomite Dagligvare.

– Grunnlaget er to parter med felles kommersielle mål og interesser, der leverandørens jobb er å tilpasse seg kundenes strategier. Så er det viktig å understreke at salgsstrategier også må tilpasses og hensynta en rekke andre funksjoner hos begge parter, som eksempelvis produktutvikling, markedsføring og logistikk – og i dag også bærekraft.

Espen understreker at en slik arbeidsmetode for salgsfunksjonen innebærer formulerte strategier, mens også en praktisk side, der nære relasjoner og hyppige kontakter mellom fagområdene både hos leverandører og kunder er helt vitalt. – Dette gir oss innsikt, og grunnlag for å tilpasse oss.

Og på spørsmål om hvilke hovedtrender han ser innenfor salgsarbeidet, understreker Espen nettopp innsiktsfokuset.

– Innsikt er viktigere enn noensinne. Innsiktsarbeid er selvsagt ikke noe nytt – men saken er at både mengden og kvaliteten som kreves på området øker hele tiden. For å være best i kategoriene, kreves det hele tiden oppdatert innsikt. Det finnes mer enn nok data, men jobben er å forstå og bruke disse – noe som er stadig mer krevende.

Espen understreker også at kundene er gode på dette området, og at de ofte vet mye om produktenes posisjoner. – Vår felles jobb er bruke innsikten på en best mulig måte.

– Samtidig er det viktig å understreke at innsikt også innebærer å forstå makrobilder, både de økonomiske og det som er knyttet til rammevilkårene, der det siste området stadig oftere er knyttet til forordninger og lovrammer i EU.

– Konklusjonen er uansett at innsikt er det strategiske fundamentet for konkurransekraft – og at vi uten oppdatert innsikt ikke har noen muligheter for å lykkes. Det innebærer både tilgang til data og informasjon, men også evnen til å bruke innsikten i det praktiske salgsarbeidet. Eksempelvis vil vi i tiden fremover få stadig mer tilgang på big data og nye AI-verktøy. Slik tilgang er likevel meningsløst, om vi ikke samtidig evner å forstå hvordan vi skal bruke det i praksis for å nå målene våre. I hele verdikjeden.

Hvordan arbeider dere konkret med salgsarbeid i Lerum?

– Suksessfaktorene er å forstå kunder, salgskanaler og produkter. Det trengs her, som jeg var inne på, løpende fokus og oppdateringer, understreker Espen. – I Lerum bruker derfor både ledergruppen, med toppsjef Trine Lerum i spissen – og styret – mye tid på å diskutere både kunder og den generelle markedssituasjonen. Det er helt avgjørende å bruke nok tid og fokus nettopp her, der strategien utformes, slik at vi ivaretar viktig innsikt – og arbeider oppdatert i forhold til både muligheter og utfordringer.

– Det er også viktig for oss, når salgsstrategien tas ut i markedet, at vi arbeider i team og gjennom nettverk. Her jobbes det derfor løpende og mye, både i dybden og bredden, med dyktige kolleger, der vi bruker erfaringer fra alle involverte når vi diskuterer markeds- og produktmulighetene. Her er KAMene selvsagt viktige, men her må alle med – som innkjøp, produktutvikling og logistikk. Og økonomi.

– Salgsfunksjonen er en funksjon som aldri kan leve isolert, men må involvere alle andre relaterte fagområder. Dette gir oss en mer solid grunnlaget for en bred og god kommunikasjon med kundene. Det ytre salgsapparatet får dermed tilgang på innsikt som gir bredere og bedre samtaler med kundene – basert på førstehånds kunnskap. Det innebærer at man kan være i forkant og lufte viktige saker, til beste for alle.

Hva tenker du om DLFs rolle for fagområdet?

– DLFs rolle er viktigere enn noensinne, mener Espen.

– Alt i bransjen skjer stadig raskere og mer innsiktsbasert. DLF løfter samarbeidet på viktige områder, og er med å etablere helt nødvendige standarder. Dette øker kvaliteten i hele verdikjeden.

Espen minner om at bransjeområdet, både i Norge og internasjonalt, er gjenstand for stor oppmerksomhet, fra svært mange. – Det innebærer for eksempel at politikere, i Norge og i EU, løpende vurderer og vedtar nye regler og forskrifter. Da er det viktig at det jobbes både i forkant og underveis i slike prosesser.

– Som enkeltleverandører er det vanskelig å få med seg alt som skjer, og enda vanskeligere å være med å påvirke løsninger. Her må DLF bidra med både forståelse, og innspill og rammer, for hvordan vi som leverandører samlet håndterer de aktuelle sakene. Samtidig må DLF være i front, i samarbeid med kundesiden, for å etablere nødvendige bransjestandarder.

– Målet må være å oppfylle samfunnsoppdraget vi har som leverandører – og å etterkomme de påleggene og rammene myndighetene etablerer. Her er DLF helt nødvendig og viktig, slik at vi kan gjøre dette som samlet leverandørgruppe, sier Espen Arnesen i Lerum.