Fra data til vekst – Kvitteringen avslører sannheten
Lars Vassbø, konsulent hos DLF Partner Kauza, understreker at tempo er en stadig viktigere konkurransefordel. – Vår jobb er å vise hvor veksten ligger, og hva du bør gjøre nå, sier han. – Objektivitet, omfang og hastighet er kjernen i det vi leverer, med bedre og raskere data.
Kauza er i ferd med å bli et velkjent navn i norsk dagligvare. Lars Vassbø og resten av Kauza sitt kommersielle team jobber tett med leverandører og kjeder i det norske markedet, og beskriver en hverdag der faktabaserte shopper-innsikter oversettes til konkrete tiltak – raskt. – Vi gjør shopperdata levende, slik at beslutninger kan tas presist, sier han.
Kauza er et nordisk konsulentselskap som leverer faktabasert rådgivning og shopper insights til FMCG-aktører. De leser av dagligvaremarkedet på tvers av kjeder med et stort panel i Norge og Norden, basert på passiv datainnsamling via digitale kvitteringer.
Foto: Lars Vassbø, Kauza
– Tjenestene leveres via tilpassede dashboards med dynamiske tidsvinduer for kampanjer, sesonger og lanseringer. Vi måler hva som skjer, men også hvorfor, og hva du bør gjøre videre, understreker Lars. – Kauzas leveranser kombinerer lojalitets- og kjøpsdata på tvers av kjeder, kategorier og demografi, og følger grunnpilarene i vekstformelen: penetrasjon, frekvens, kurvstørrelse og lojalitet.
Total leveranse, uten manuell tidsbruk
For Lars er det viktig at Kauza jobber med total avlesning, basert på digitale kvitteringer, uten manuell belastning for paneldeltakere. – Vi skal levere dybde og relevans effektivt. Når prisdynamikken er høy og forutsigbarheten lav, må beslutninger tas i rytme med markedet.
– Vi opplever at kundene ser verdien av objektive data uten spørreskjemabias. Vi leverer det som faktisk skjer i butikk, forsterket av trenddata fra vårt nordiske panel. I Norge dekker vi på tvers av kjeder og formater. Da ser kundene hvor veksten ligger – etter kanal, shoppergrupper og konkurranseflater – og kan følge lavprisandel, kjedepenetrasjon samt tap/vinn mellom kjeder og kategorier. På dette grunnlaget oversetter vi innsikt til tiltak som virker.
Fra innsikt til handling i butikk
– Kundene bruker innsikten både i interne beslutninger og som underlag i kjededialog. Vår jobb er å hjelpe dem å argumentere for egne produkter – faktabasert. Det kan handle om å dokumentere rekrutteringseffekt, vise lojalitetsbygging eller avdekke hvor distribusjon og eksponering gir størst løft.
Lars legger til at de også er opptatt av handlingsnær innsikt ned på kategori- og merkenivå.
– Som eksempel kan vi på Chips & Snacks vise hvilke merker som vinner via rekruttering, hvilke som vokser gjennom lojalitet, hvilke merker shopperne kombinerer og hvordan «share of wallet» utvikler seg. Jobben er å forkorte veien til tiltak, samtidig som kvaliteten ivaretas: distribusjon, sortiment, pris og kampanje – gjerne i kombinasjon med sampling og «point of sale»-løsninger. Vi sier gjerne at penetration is king – men du må vite hvor og hvordan du rekrutterer mest effektivt.
Hvem bruker Kauza – og hvorfor?
Kauzas brukere er primært leverandører og dagligvarekjeder, men også stadig flere forskere og journalister. – Vi ser en økende internasjonal interesse for «back data», for å teste hypoteser om atferdsendringer. Når vi kan følge husholdninger på tvers av kjeder og tid, kan vi svare presist på hva som virkelig endrer seg – og hvor varige endringene er.
Lars mener metoden differensierer Kauza fra andre innsiktmodeller. – Objektivitet, omfang og hastighet er vår triade. Vi kombinerer kjøps- og lojalitetsdata i samme ramme, og lar kundene navigere fra nøkkeltall til dypdykk uten tung manuell analyse. Kort sagt reduserer vi time to insight and action.
Pris, formatglidning og nye vaner
På spørsmål om trender i markedet, sier Lars at forbrukerfokus på pris og inflasjon er helt åpenbart. – Spørsmålet nå er om nye sparevaner blir varige. Discount-formatene har tatt andeler, og det påvirker både sortiment og kampanjelogikk. Vår jobb er å bryte dette ned på shoppergrupper: Hvem handler mye, lite eller i midten – og hva endrer atferd? Vi bygger segmenteringer tilpasset behov – ofte knyttet til convenience, klima eller sunnhet. Da ser vi tydelig hvor vekstmulighetene ligger.
– Samtidig er forutsigbarheten lavere enn før. Derfor må innsikt gå fra støy til strategi. Vi hjelper kundene å forstå om vekst kommer fra flere kjøpere, høyere frekvens, større kurv – eller reell lojalitet. Og vi kvantifiserer effekten av tiltak, knytte til distribusjon, sortiment, pris, kampanje og eksponering. Vinnerne er ofte de som raskt kan teste, lære og justere.
Politikk, regulering og ansvar
– Dagligvarefeltet er utvilsomt tett koblet til politikk og regulering, og vår jobb er også her å gi kundene bedre beslutningsgrunnlag. Korrekt innsikt er avgjørende når man skal vurdere effekter av tiltak – enten det gjelder markedsføring mot barn og unge, ernæringsprofiler eller andre rammevilkår. Vi må evne å vise effektene i praksis, ikke bare intensjonene.
– I møtepunktene med bransjeaktører opplever vi at åpen dialog skaper verdi. DLF er her en sentral partner og arena. Gjennom DLF kan vi dele hva god innsikt er – og samtidig lytte, forstå behov og justere leveranser. Vi ser partnerskapet med DLF også som et samarbeidsprosjekt med bransjen.
AI som verktøy – ikke som fasit
AI er et viktig tema for alle i bransjen, og også Lars ser denne trenden. – For oss i Kauza er AI et backoffice-verktøy for mønstergjenkjenning og kvalitetssikring. Premisset er tydelig: AI skal styrke kvaliteten uten å forstyrre objektiviteten i datagrunnlaget. Vi bruker sky- og maskinlærings-drevne løsninger, for å gjøre det enklere å navigere fra totalmarked til detaljnivå. Samtidig jobber vi mye med formidling – slik at tallene faktisk brukes. God innsikt er like mye pedagogikk som analyse.
– Likevel er det menneskene som utgjør forskjellen. Det beste teamet, høy datakvalitet og tett samspill med kunden – det er oppskriften. Vi leverer raskt, men aldri lettvint. Til slutt handler det alltid om å hjelpe kundene til å finne hvor veksten ligger – og å omsette det til handling på gulvet, avslutter Lars Vassbø i Kauza.
Aktuelle lenker:
Kontaktinformasjon til Kauza finner du her