Salg: Hva sier forskningen, bransjefolk og medieomtalen?

Salgsfunksjonen er en sentral del av leverandørenes virksomhet. I denne artikkelen har vi hentet inspirasjon fra hva forskningen, bransjen og fagmedia har fokusert på det siste året – knyttet til trender og utviklingstrekk innenfor fagområde salg.

Salgsarbeid er en kjernefunksjon i alle virksomheter som opererer i B2B/B2C-markeder – der fageksperter navigerer i stadig mer komplekse og konkurranseutsatte markeder og miljøer. Gjennom de siste 15-20 årene har det imidlertid skjedd store endringer også på dette fagområdet.

Økt digitalisering

Den mest åpenbare endringen er digitaliseringen, der bruk av stadig mer avanserte CRM-systemer – der salgsdata, kundeinteraksjoner og analyser av kundeadferd gir stadig bedre innsikt. Samtidig blir e-handlesplattformer stadig viktigere, både i B2C- og B2B-markeder.

Det neste steget, der vi allerede ser eksempler i markedet, er ytterligere automatisering av salgsprosessene gjennom bruk av AI og maskinlæring – spesielt for å optimalisere lagerstyring og forutsi etterspørsel. Stadig flere vil også ta i bruk «big data» for mer presis segmentering av kunder.

Det er grunn til å tro at hele det strategiske rammeverket for salgsfunksjonen vil endre seg med nye metoder og muligheter – ikke minst fordi AI-området også må forventes å gi endringer også i forbrukeradferd. Da vil dataanalyser være helt nødvendig, fordi markedsdynamikk, kundepreferanser, og optimalisere salgsstrategier blir ferskvare – der alle ønsker å være oppdatert nærmest i sanntid.

Økt kundebevissthet og internasjonalisering

Denne økte kunnskapen og bevisstheten hos kundene, som inkluderer både forbrukere og virksomheter, vil også inkludere nye områder – som vil påvirke kjøpsbeslutninger. De fleste virksomheter ser allerede antydninger til hvordan alle sider av bærekraftbegrepet øker i betydning. Samtidig øker etterspørselen etter lokalproduserte og økologiske produkter. Innenfor flere kategorier øker også forventningene til personalisering og skreddersøm – fra både forbrukere og bedriftskunder, noe som også vil endre markedsdynamikken, og skape rom for både nye produkter og nye salgskanaler.

Vi ser i flere saker vi har hatt her på DLF.no siste ukene at mange legger vekt på nye lover og forordninger som kommer fra EU. Også på salgsområdet vil denne globaliseringstrenden bli stadig tydeligere – både med nye utfordringer, men også med nye muligheter. Tilgangen til globale markeder har økt konkurransen for mange, samtidig som det gir nye muligheter for vekst. Vi ser også at økt kompleksitet i deler av forsyningskjeden skaper behov for mer internasjonalt samarbeid og mer effektiv internasjonal logistikk.

Særtrekk i dagligvarebransjen

Et annet område som selvsagt er en gjennomgående diskusjon i bransjen og blant politikerne er konsolideringen i dagligvaresektoren. Dette innvirker selvsagt også på salgsfunksjonen. Færre kjedeaktører med økt forhandlingsmakt og økt fokus på private label-produkter gir endrede forutsetninger for salgs- og markedsføringsstrategier hos leverandørene.

I et intervju med Espen Arnesen i Lerum tidligere denne uken påpeker han behovet for solid innsikt, og økt samarbeid mellom salg, markedsføring, produktutvikling og logistikk for å sikre en helhetlig tilnærming til kundehåndtering. Økt hastighet og behovet for oppdaterte tall for hele kunde- og produktreisen betyr dermed mer bruk av tverrfaglige team og agile metoder for raskere tilpasning til markedsendringer.

Vi ser også noen eksempler i markedet på strategiske partnerskap med andre selskaper, både innad i samme bransje og på tvers av bransjer, for å utvide markedsdekningen og tilbudet. Ofte inkluderer slikt samarbeid også felles fokus og erfaringsutveksling på områder som bærekraft og samfunnsansvar.

Hva sier ChatGPT?

Som en test på hvordan salgsfunksjonen defineres av den mest brukte rådgiveren globalt, har vi spurt ChatGPT 4o (versjonen som ble lansert for kort tid siden) hvilke strategiske og aktivitetsbaserte fokusområder en salgsansvarlig bør ha.

Her er svaret vi fikk:

Strategisk

Markedssegmentering:

Identifisere og analysere ulike kundesegmenter innen dagligvarekjeder og serveringsmarkedet for å skreddersy produkter og tjenester.

Produktdifferensiering:

Utvikle unike produktverdier og differensiere seg fra konkurrenter. Dette kan inkludere premiumprodukter for serveringsmarkedet og hverdagsprodukter for dagligvarekjeder.

Prisstrategi:

Fastsette konkurransedyktige priser som tar hensyn til volum, leveringskostnader, og kundenes betalingsvilje. Forhandlingsstrategier med større kjeder er også viktig.

Distribusjonsstrategi:

Effektiv planlegging av logistikk og leveringskanaler for å sikre rettidig levering og optimalt lagernivå.

Markedsføringsstrategi:

Utvikle markedsføringskampanjer som engasjerer både sluttforbrukere (for dagligvarekjedene) og profesjonelle kunder (for serveringsmarkedet).

Aktiviteter

Kundeservice og relasjonsbygging:

Opprettholde god kundeservice og bygge langsiktige relasjoner med både dagligvarekjeder og serveringsmarkedet. Dette innebærer regelmessige møter, oppfølginger og tilbakemeldinger.

Salgsfremmende tiltak:

Gjennomføre salgsfremmende aktiviteter som prøvesmakinger, kampanjer, og produktdemonstrasjoner.

Forhandling og kontrakter:

Forhandle kontrakter med store kjeder og serveringskunder, inkludert volumavtaler og betalingsbetingelser.

Ordrehåndtering:

Effektiv håndtering av ordre fra mottak til levering, inkludert koordinering med logistikkavdelingen.

Analyse og rapportering:

Bruke dataanalyse for å overvåke salgsytelse, markedsandeler og kundetilfredshet. Rapporter brukes til å justere strategier og mål.

Markedsføring:

Utvikle samarbeid for å utvikle kampanjer som styrker merkevaren og øker salget.

Produktutvikling:

Gi tilbakemeldinger fra markedet for å forbedre eksisterende produkter og utvikle nye som møter kundebehov.

Logistikk og supply chain:

Koordinering for å sikre effektive leveringsprosesser og optimal lagerstyring.

Økonomi:

Arbeide tett med økonomiavdelingen for å sette priser, utarbeide budsjetter, og overvåke kostnader.

Teknologi:

Implementere salgsstøttesystemer (CRM) og analyseredskaper som forbedrer salgsprosesser og kundehåndtering.