Salg: Den viktige KAM-rollen

Uansett hvem vi snakker med om salgsarbeid og kunderelasjoner innenfor dagligvare og servering, kommer de inn på viktigheten av KAM-rollen. Vi har snakket med to viktige aktører, som kjenner rollen godt.

 

Jon Hofgaard 

– KAM-rollen er svært sammensatt og mangfoldig, med mange arbeidsoppgaver gjennom arbeidsdagen, sier Jon Hofgaard i Imperial Brands Norway AS.

– Innenfor dagligvare er jo Norge ganske «renlinjet», der KAMer har ansvar for relasjon og produkter overfor noen ytterst få kjeder. Samtidig har de et stort ansvar for den daglige oppfølgingen, kommunikasjonen og kontakten med kjeden – på mange nivåer. Man blir gjerne dypt involvert i de fleste prosessene når leverandør og kjede sammen skal skape resultater – både med nyheter og med løpende produkter. Oppsummert kan man si oppgaven er å skape en god flyt i hele samarbeidet, og å optimale resultater for begge parter.

– Det er ellers interessant å se hvordan KAM-rollen utvikler seg over tid, noe vi også snakker om i DLFs KAM-nettverk, sier Jon. – KAM-nettverket er en utmerket møteplass, der vi bygger relasjoner og utveksler erfaringer med KAMer fra andre leverandører. Vi diskuterer felles muligheter og utfordringer på et aggregert nivå, der jeg opplever god læring på tvers – til beste for alle.

Jon opplever derfor at KAM-nettverket fungerer svært godt. – Såpass bra at DLF faktisk måtte opprette et nettverk nummer to – for å få plass til alle som ville være med! Det sier noe om viktigheten og verdien av faglige møteplasser, der alle kan lære av alle.

– Ellers mener jeg DLF gjør en viktig jobb også på generell basis, som talerør og tilrettelegger for hele bransjen. Det gjøres åpenbart en god jobb overfor sentrale stakeholders, som hver enkelt aktør ikke ville klart alene.

Vi spør til slutt Jon hvordan har tror KAM-rollen vil videreutvikles de neste årene.

– Tallgrunnlag og analyser har alltid vært viktig, men jeg ser at dette nå forsterker seg i omfang og viktighet. Vi jobber stadig mer og dypere med kjedene på hele innsiktsområdet, med felles mål – og alt ligger til rette for at dette vil bli enda viktigere fremover.

– Så har jeg lyst til likevel å konkludere med, for at rollen ikke skal fremstå som utelukkende teknisk og tallbasert, at relasjoner og evnen til gode, felles beslutninger – der mennesker snakket godt sammen – alltid vil være viktig og helt sentralt.

 

---

Ingrid Marstein

 Ingrid Marstein i Maarud har lang erfaring som KAM, en sentral rolle for de fleste dagligvareleverandører. – Som KAM administrerer man i praksis et fullstendig kundeforhold fra A til Å, noe som er både spennende og utfordrende, sier Ingrid.

Hun mener en god KAM bør føle eierskap til kunden og kundeforholdet, og de resultatene man utvikler sammen.

– Når det er sagt, er det viktig at begge parter tar et ansvar for å skape et langsiktig vinn-vinn-forhold, så langt det lar seg gjøre. Det innebærer ofte at man jobber med felles strategiske mål, for utvikling av både kategorier og produkter.

Vi spør Ingrid hvilke endringer hun ser for KAM-rollen fremover.

Hun understreker at svaret her ikke er entydig, fordi det naturlig nok er forskjeller på samarbeidsrammene fra kunde til kunde. – Jeg fornemmer likevel at et nærmere samarbeid og mer fokus på vinn-vinn er en forsiktig trend. Når Coop-sjefen for en tid siden gikk ut og avlyste høstjakta, er det et signal om en viss holdningsendring, som jeg håper kan åpne for mer og viktig samarbeid, til fordel for alle parter.

– Så tror jeg alt som har skjedd de siste årene, blant annet pandemien, råvaremangel, internasjonale logistikkutfordringer og dyrtid, har skapt behov for å tenke nytt. Det kan skape nye former for samarbeid og på nye områder, sier Ingrid. – Så vil jeg også nevne behovet for oppdatert kunnskap og innsikt – i en bransje der alt går stadig raskere. Både vi og kundene sitter på mye data. Utfordringen blir å sortere ut det som er viktig – slik at det kan brukes både langsiktig, men også i et kortere perspektiv.

Ingrid løfter også fram DLFs rolle i arbeidet med å utvikle KAM-rollen. – Det er både viktig og motiverende at DLF skaper gode møteplasser for KAMer. KAM-rollen kan til tider føles litt ensom, og man sitter med et stort ansvar, så det å kunne treffe «likesinnede» og diskutere rollen på generelt grunnlag, er viktig. Det motiverer i hvert fall meg å kunne snakke med andre i samme rolle.

– Samtidig har DLFs administrasjon kunnskap og kompetanse som de deler, eller vi kan bruke fagpersonene som sparringspartnere. Det er en mulighet vi setter stor pris på.